Mit Vertrieb und Marketing Symbiose den Umsatz steigern

Vertrieb braucht Marketing, weil Marketing das Unternehmen am Markt ausrichtet. Und Marketing braucht Vertrieb, weil Sales Konzepte und Strategien testet. Der Digitale Umsatzlotse von Urban Division vereint die beiden Unternehmensbereiche und lässt sie an einem Strang ziehen. Mit diesem Smarketing lassen sich die Umsätze eines Unternehmens steigern.

Die Idee für das neuartige Konzept kam Sales Experting Katrin Lüdemann, COO Urban Division, als ein CEO auf LinkedIn genervt darüber berichtet hat, dass Vertrieb und Marketing nicht Hand in Hand gehen. Er drohte an, CSO und CMO zusammen in ein Büro zu sperren und zwar solange, bis sie eine gemeinsame Sprache sprechen.

Diese Idee basiert also auf der fehlenden Synchronisation und Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Die eigenen Erfahrungen der beiden Erfinder Katrin Lüdemann und Thorsten Ruhle, Inhaber der Agentur Urban Division zeigen, dass sich diese beiden Abteilungen im wahren Geschäftsleben kaum verstehen, geschweige denn zusammenarbeiten und/oder im gemeinsamen Fokus agieren. Dabei gibt es in der jeweiligen Zielsetzung, den Umsatz des Unternehmens zu steigern, keinen Unterschied.

Katrin Lüdemann beschreibt die Ausgangssituation: „Meine Idee basiert auf der Antwort auf folgende Frage: Wenn das Marketing zum Beispiel ganz klar eine Zielgruppe erkannt und definiert hat, auf die meine Produkte optimal passen, warum soll der Vertrieb diesen Weg nicht mit dem Marketing gemeinsam gehen?“ Alles was im Marketing an Konzepten und Strategien erarbeitet werde, brauche aber den Check. Und wer kann das besser testen, als der Vertriebsmitarbeiter als Verkäufer, der im direkten Kontakt zu den Bestandskunden, Interessenten und potentiellen Neukunden steht?

Vertrieb braucht Marketing vice versa

Die Praxis sieht oft so anders aus. „Wir erleben es in unserem Beratungsalltag, wo wir oft Sätze hören, wie ‚Marketing brauchen wir nicht‘. Das ist besonders im Mittelstand gelebte Praxis“, erklärt Katrin Lüdemann. In der Konsequenz gebe es dann weder eine Persona Buyer, noch eine Vertriebsstrategie für Zielkunden oder klar umrissene Zielmärkte. 

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Jede Präsentation sieht anders aus, es gibt kein einheitliches Außenbild. „Am schwersten wiegt dann aber, dass der Vertriebs Mitarbeiter das komplette Ding alleine wuppen muss“, so die Sales Experting. „Der Vertrieb wird gelebt, ohne das Marketing zu flankieren, welches Türen öffnet. Der Vertriebler ist mutterseelenallein in seiner Akquise darum bemüht, kalte Kontakte in Kontrakte zu wandeln.“ 

Vertrieb braucht also Marketing, weil Marketing das gesamte Unternehmen am Markt und den Marktbedürfnissen ausrichtet. Das Marketing ist Möglichmacher und Begleiter auf dem Weg zum Umsatz. Und das Marketing braucht Sales, weil Konzepte und Strategien getestet werden müssen. Der Vertriebsmitarbeiter spielt auf direktem Weg die Realität ins Unternehmen zurück. Außendienst und Innendienst im Vertrieb wissen, was der Markt will. Im Sales Prozess entscheidet sich, ob Geld verdient wird oder nicht.

Smarketing vereint, was zusammengehört

Die Digitalisierung hat bei vielen Unternehmen Einiges auf den Kopf gestellt: Prozesse, Strukturen, Marketing. Auch die Lead-Entwicklung mit CRM-Systemen finden bereits ausschließlich online statt. Was wurde vergessen? Der Kunde. Er sorgt mit seinen Möglichkeiten, zu vergleichen und zu recherchieren dafür, dass sich Angebote mehr an seinem Bedürfnis orientieren. Grenzen zwischen Sales und Marketing sind längst verschwommen. Marketer und Vertriebler spielen bereits im selben Team. Nicht mehr zwei Perspektiven sind gefragt, sondern nur noch eine: die des Kunden.

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„Unser Smarketing Tool hilft dabei, dass sich Sales und Marketing symbiotisch verstehen und so gewinnen. Ziel des Smarketings ist es, innerhalb des Unternehmens gemeinsame, messbare Ziele zu erreichen und sich gegenseitige Verantwortlichkeit und Hoheitsgebiete zuzuschreiben. Es geht um eine Art Bruder- oder auch Schwesternschaft zwischen Marketing und Vertrieb. Mit nur einer gemeinsamen Aufgabe: den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Für eine solche Aufgabe lässt sich unser Smarketing Konzept als Lotse für mehr Umsatz einsetzen. Der Umsatzlotse ist ein Navigator, mit dem sich der Vertrieb optimieren und der Umsatz steigern lassen bei gleichzeitiger Verbesserung von Reichweite und Image.

Ausgiebiges Brainstorming, Konzept, Umsetzung

„Wir wollten ein praxisnahes und einfaches Werkzeug finden, das die Hürden und Herausforderungen von Unternehmen löst“, so die Sales Experting. Doch wie kommen Vertrieb und Marketing zusammen? „Wir sprechen hier von mehr als ‚nur‘ verzahnter Kooperation der beiden Teams. Für uns als Praktiker ist es logisch, dass der Vertrieb in Richtung der Marketingstrategie des Unternehmens schaut.“

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Warum gibt es nach wie vor so große Herausforderungen bei der Zusammenarbeit? Weil beide Teams eine andere Herangehensweise an die Lösung haben mit dem immer gleichen Ziel. „Für uns war schnell klar: Wir wollten komprimierte, eindeutige, knackige und sofort verständliche Handlungsanweisungen für den Unternehmer produzieren. 

„Sechs Monate schrieben wir alles auf, kritzelten Flipcharts voll, plakatierten Wände mit Post-It´s und schufen ein Papier gewordenes Farbenmeer von Gedanken in Büro, Garten und Wohnung gespickt mit der Leidenschaft, etwas für uns persönlich zu schaffen“, erinnert sich Katrin Lüdemann. Es folgten Diskussionen und Feedbacks mit und von Geschäftspartnern und Freunden, Verwerfungen, neue Überlegungen und so arbeiteten wir fast ein Jahr lang an der Umsetzung dieser Idee. Das Ergebnis ist eine Symbiose aus smartem Marketing und digitalem Vertrieb, welche Unternehmen einen Vorsprung gegenüber ihren Wettbewerbern schafft. Nur wenige Unternehmen verwenden aktuell diese Methode. 

Automatisierter Digitaler Umsatzlotse

Mit dem automatisierten Sales Tool Digitaler Umsatzlotse ist ein sehr effektiver Stratege für die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing entstanden. Der Digitale Umsatzlotse stellt die entscheidenden Fragen und gibt konkrete sofort umsetzbare Antworten, die zu mehr Umsatz führen. Das Tool coacht und hilft im Wachstumsprozess und führt zur Optimierung des Vertriebs. 

Der Digitale Umsatzlotse funktioniert wie eine Art Kurs. Anhand von Ja/Nein-Fragen wird auf Basis der Antworten des Anwenders sein Smarketing Konzept erstellt. Dieses wird ihm als individuelles PDF Handout mit konkreten Handlungsanweisungen automatisch per E-Mail zugesandt. Fünf Schritte sind nötig, um mit dem Tool seinen Umsatz zu steigern: Registrieren, Bezahlen, Fragen beantworten, Konzept erhalten, Optimierung umsetzen. Zusätzlich zum Smarketing-Konzept erhält der Nutzer einen kostenlosen halbstündigen Zoom-Call.